Nicolas Morel
VP Channel & Solutions Sales France
Alcatel Lucent Enterprise
Evoluant au sein du Cloud, les nouvelles technologies UCaaS (Unified Communications as a Service) réunissent l’ensemble des outils de communication en entreprise en un seul système et assure leur interconnexion. Le Cloud UCaaS est aujourd’hui le mode de communication le plus adapté pour les entreprises : il facilite les échanges entre les collaborateurs et offre plusieurs applications indispensables (les appels vocaux, la vidéo conférence, la web conférence, la messagerie instantanée,…) ainsi que de nouvelles fonctionnalités et des méthodes de communication adaptées en fonction des spécificités de chaque entreprise.
A terme, le Cloud UCaaS permet également de réduire considérablement les coûts pour l’entreprise puisqu’au lieu d’investir massivement en amont, les entreprises utilisent un service hébergé dans le Cloud. Celui-ci leur apporte tous les bénéfices et la maîtrise d’un service sur site.
Apparu il y a deux ou trois ans, le marché du Cloud UCaaS est en pleine évolution. Encore peu connu, il représente une faible part du marché de la communication unifiée.
Toutefois ce marché intéresse de près les entreprises qui, en intention d’achat, expriment une appétence de plus en plus forte pour ce type d’offres qui leur donne plus de souplesse. Pour prendre de l’essor et répondre aux besoins des entreprises, ce marché a besoin d’être transformé.
Les enjeux du Cloud UCaaS pour répondre aux besoins des entreprises
Aujourd’hui, afin d’anticiper les attentes croissantes de ce marché, les professionnels doivent :
- Lever la relative confidentialité en proposant des offres plus claires et plus flexibles que celles qui existent actuellement sur le marché ;
- Mettre en place une communication pédagogique vis-à-vis du client final.
Les avantages de l’offre sont aujourd’hui trop peu valorisés et nécessitent d’être clairement exprimés afin de positionner le Cloud UCaaS comme le mode de communication le plus adapté pour les entreprises lors de leur choix d’évolution.
Afin de déterminer le retour sur investissement des solutions UCaaS, il est également nécessaire de définir des profils d’usagers pouvant tirer parti de la flexibilité du Cloud et de les mettre en perspective avec les besoins de montée en charge et d’ajout de nouvelles fonctionnalités ; - Prendre en compte les systèmes existants au sein des entreprises.
En effet, les offres UCaaS telles qu’elles existent aujourd’hui sont encore trop normées et exigent un remplacement intégral des équipements de l’entreprise, peu adapté aux contraintes opérationnelles et assez couteux.
Les opérateurs doivent donc désormais adopter une approche plus « hybride » ; - Développer la capacité d’ouverture de ces offres en offrant des passerelles avec d’autres solutions utilisées dans le Cloud et dans l’entreprise ;
- Rassurer les prescripteurs quant à la réversibilité de leur choix.
Le distributeur/intégrateur, un acteur indispensable dans la chaine de valeur de cette transformation
Le distributeur a une place fondamentale dans la chaîne de valeur de cette transformation du marché UCaaS. Il a un rôle de service, de conseil et d’orientation de son réseau de partenaires afin d’adapter et de développer les offres pour les faire correspondre au mieux aux besoins des entreprises.
C’est également lui qui détient la connaissance du système installé et des nouveaux usages. Il va donc pouvoir orienter son partenaire sur une approche plus pratique : qui doit utiliser quoi, quand, comment, mais également sur la notion d’ouverture afin de discuter des besoins métiers.
La mise en place de programmes commerciaux, de formations et de transformations des forces de ventes des revendeurs sont autant de leviers pour dynamiser le marché UCaaS.
Les solutions UCaaS nécessitent un investissement en termes de pré-validation des solutions techniques et des plateformes de productions. Elle induit une refonte des offres commerciales et des formations des revendeurs et des équipes opérationnelles. Les distributeurs ont également besoin de travailler de concert avec les constructeurs pour adapter leur structure aux enjeux du Cloud.
Le constructeur : un rôle moteur dans le développement du marché du Cloud UCaaS
Le constructeur n’a pas vocation à devenir le concurrent de son intégrateur ou de son réseau de distribution puisque, économiquement, il n’a aucune raison de se passer de l’intégrateur/distributeur en devenant revendeur direct. Son rôle est de favoriser l’émergence du marché en identifiant les freins au développement pour mieux les appréhender et les lever.
Il doit éclairer les utilisateurs finaux sur le monde du Cloud UCaaS. Le constructeur doit ainsi mettre en place des initiatives pour le développement de ses propres produits et vis-à-vis de l’ensemble de son réseau. Le SaaS donne la possibilité d’élargir cette utilisation de la communication unifiée et de faire en sorte que chaque entreprise puisse le faire quand elle le souhaite et au rythme qu’elle désire. Il permet d’avoir une récurrence et un acquis qui, d’année en année, s’accroit et sécurise les résultats d’une entreprise.
Le défi majeur entre le distributeur et le constructeur est de travailler conjointement sur la définition de l’offre la plus adaptée à leur segment de clientèle, mais aussi sur les aspects techniques de formation, de tests conjoints, sur la mise en place de « UCaaS Factory » pour qu’elles soient entièrement automatisées, sécurisées et fonctionnelles.
Alcatel-Lucent Enterprise s’engage en faveur du développement du marché du Cloud UCaaS
Alcatel-Lucent Enterprise représentant 45 % du marché de la communication unifiée, son rôle est très important dans le développement du marché du Cloud UCaaS et ses objectifs ont été clairement définis afin d’y répondre. Tout d’abord un objectif chiffré : réaliser 20 % des ventes de licences d’ici la fin de l’année 2015, puis un objectif de communication en direction de leur réseau de partenaires qui passe par l’information sur la commercialisation de leurs offres UCaaS.
Pour répondre à ses objectifs, Alcatel-Lucent Enterprise a pris des engagements forts :
- Réduire le coût d’acquisition technique en mettant à disposition des partenaires une plateforme prête à l’emploi (IASS – Infrastructure as a Service). Cette plateforme leur offrira un accès leur permettant de se concentrer uniquement sur l’aspect « business » et d’être très rapidement opérationnel ;
- Diminuer le coût de commercialisation en limitant l’investissement en capital pour le distributeur, notamment grâce au mode de facturation au mois ;
- Réorienter tous les programmes de motivation et de rémunération de ses partenaires vers une reconnaissance supérieure par rapport aux ventes de type traditionnel ;
- Former les équipes commerciales à l’approche de ventes des offres UCaaS, totalement différentes des ventes traditionnelles et se réadapter aux interlocuteurs, Direction générale et non plus uniquement DSI ;
- Favoriser l’utilisation des budgets de co-marketing pour mettre en œuvre le lancement des offres et stimuler la demande des clients finaux.