Éric Saïdi
Responsable Marketing Global SP
www.globalsp.com
En l’espace de quelques mois les éditeurs se sont vus confrontés à un nouvel enjeu : la nécessité de passer à une commercialisation de leurs applicatifs en mode SaaS. D’abord poussée par les principaux éditeurs internationaux, cette tendance s’est rapidement généralisée à l’ensemble du marché. Quel éditeur ne doit pas à ce jour proposer sa solution en mode SaaS ?
Une dynamique qui a rapidement éveillé l’appétit des hébergeurs car ils sont nombreux à proposer des solutions permettant de délivrer des logiciels dans le Cloud. Rassuré par le discours commercial des hébergeurs, l’éditeur a sélectionné son partenaire en fonction des critères de qualité des infrastructures et des moyens de sécurité mis en œuvre pour garantir l’intégrité des données stockées.
Dès que ces conditions sont remplies, il est dit que l’éditeur est Cloud ready et prêt à commercialiser ses solutions en mode SaaS. Néanmoins, plusieurs questions restent en suspens : où sont stockées les données hébergées ? Comment s’effectue le provisionnement de l’application ? Comment former mes commerciaux et mon réseau de partenaire à cette offre Cloud ? Le modèle économique (abonnement mensuel par abonné) assure-t-il un revenu suffisant à l’éditeur ? Faut-il faire cohabiter les 2 modèles (par licence et à l’usage) ? Si oui, comment ?… Il manque dès lors plusieurs conditions qui sont nécessaires à un passage réussi dans le Cloud.
L’éditeur doit donc sélectionner son hébergeur sur sa capacité à l’accompagner sur l’ensemble de ces problématiques en lui assurant ainsi :
- Un emplacement géographique des données hébergées (France, Irlande, Etats-Unis…)
- Une automatisation du provisioning et de la facturation des services
- Des outils et des techniques de formation à destination des commerciaux et du réseau de revendeurs
- Un support technique dédié
- Un accompagnement personnalisé sur la mise en place du business model…
Pour les éditeurs qui vont être amenés à évoluer vers le SaaS, la question de l’accompagnement commercial est de facto la plus importante. Le choix d’un partenaire Cloud devra donc être conditionné à ce dernier élément et sera plus que toute chose déterminant pour les éditeurs.